凤凰涅磐：慧聪网十年磨一剑（中篇）

凤凰，只有投身火中才可能获得涅磐，不死，又何以重生？

转型，是慧聪网历史上最重要的一次决策，也是慧聪网历史上最大的痛点。转型，是对慧聪的救赎，也是对慧聪股票表现的救赎。


专注、深耕：慧聪网的自我救赎之路

慧聪主业以分类商情广告为主，服务对象基本上都是企业，积累了大量企业客户，这让慧聪决定转型时，很自然地就走上了B2B电子商务之路。

郭江大刀阔斧地进行改革，剥离了中搜、电视广告公司，出售了花开富贵。郭江要聚焦到B2B，聚焦到企业擅长的内贸B2B之上。他不愿意与在外贸B2B已经形成绝对优势的阿里巴巴形成正面抗衡，而选择了更有发展潜力的内贸领域。

专注内贸还不够，慧聪又确定了46个主营行业，进一步集中资源，精耕细作。其中，工业品电子商务经营31个行业，消费品电子商务公司经营15个行业。“在工业品领域，我们比阿里强很多。”郭江对工业品B2B领先于阿里的优势还算满意，“而消费品正是我们的发力方向。”

专注意味着集中资源，形成局部优势。具体来说表现为行业细分及深耕，这也就慧聪网三大企业战略中的一条：“行业垂直细分”。

和阿里比“垂直深度”，这是慧聪的差异化宣传之一。在慧聪看来，中小企业不仅需要信息，更需要与行业关连度高的服务，为此，慧聪成立了独立的运营部门，力求在行业上垂直深耕。

“行业垂直并不容易，每个细分行业都需要专业人才提供专业服务。”慧聪网副总裁杨宁表示，“慧聪在很多行业建立了专业媒体，2009年以来每年举办行业十大评选，行业线上线下交易会，为细分行业提供服务。”

慧聪网副总裁蔡卫华甚至认为阿里在很多垂直行业如果要追上慧聪，至少需要五年，这是时间垒积起来的竞争壁垒。“我们的客户平均贡献值比阿里要高得多，这就是深度专业服务带来的。”

郭江对慧聪的垂直能力也相当自信，他认为中国没有一家B2B公司在垂直行业的探索比慧聪更成功。“很多行业领域我们有20年的工作经验，普通B2B平台很难超越。”

在慧聪，每个行业都设有运营经理，以本行业专业网站为中心展开工作，提供新闻资讯服务的同时，经常组织客户进行线上线下洽谈会、交易会，组织本行业十大评选，与行业协会进行合作等等，全方位地为客户提供服务。

“慧聪的域名是HC360，360代表360行，我们现在深度耕耘的的行业只有50个左右，还有很大的市场空间。” 郭江对未来抱有极大的信心。聚垂直而成水平规模，最终成为慧聪发展的基本思路。


创新、联合：慧聪网的自我救赎之路

但要追上阿里，郭江心里其实非常清楚：

“只有创新，尤其是产品创新，才有机会。”

首先，慧聪网在与阿里相近产品的创新上面下功夫，用杨宁的话说，“B2B的生意模式不是替代型，而是共生型。客户没有非此即彼的选择难题，他们希望生意渠道是多元的，所以大多数公司都选择在阿里和慧聪两个平台都注册成会员，寻找生意机会。要吸引阿里客户，我们首先就必须有超越阿里的产品。”

买卖通是慧聪网提供的会员产品，类似于阿里的诚信通。从问世以来，买卖通经过多次整合，直到5.0版本。炫铺、金牌掌柜、黄金罗盘、买家雷达应用，等等新功能，帮助企业更快速地建立商铺、捕捉商机。尤其是精准匹配、网络洽谈会等等，是差异化诚信通的重要竞争力。

经过多年努力，慧聪网买卖通于2012年5月越过10万收费用户大关，一年后的2013年中则达到近15万。免费会员总数达到1500万，每天还以1万左右的注册量增长。“我对这款产品还是蛮有信心，因为才1%的收费率。”郭江表示。

其次，慧聪以自己多年对中小企业的理解，努力打造阿里所没有的新产品。最典型的例子是产品采购通。

“采购通这款产品，阿里是没有的。”郭江表示，“B2B网站只有汇集大量买家，才可能吸引卖家前来做生意。一个好的B2B网站，买、卖并重才能让B2B真正提高网站的活跃度和交易量。”

采购通是B2B业内第一款专业级的在线采购系统，推出后受到企业广泛欢迎，入驻企业数千家，不乏三一重工、旺旺集团这样的大企业，也有京东商城、当当网、凡客诚品这样的电子商务企业，签订采购合同近百亿。

采购通首次把买家提升到前所未有的高度，“直接嫁接在1500万的免费会员和15万付费会员的平台上，大大节省企业采购的成本和效率，乃至询盘的速度。”郭江甚至“相信它会给慧聪的平台带来又一次飞跃。”

第三，在服务模式上创新。

2004年，慧聪成立了专门的买家服务部门，负责筛选买家信息，确保信息的真实性和准确性，同时建立线上线下洽谈会，让买卖双方真实、放心采购。经过多年发展，慧聪网采购洽谈会每年超千场，实现了“天天线上洽谈，周周线下签单”。

郭江表示：“对B2B行业来说，只要产品能不断地驱动，整个行业不会有任何问题。行业遇到问题，一定是它的产品不能满足客户的需求，所以产品创新应该得到全行业最高程度的重视。”

创新之外，联合一切可以联合的力量，打造更适合中小企业营销需求的产品，是慧聪网一贯的策略。

这种策略典型地表现在标王产品上。标王最早只是一款普通广告类产品，帮助客户把位置提升到慧聪商铺的前列。然而，许多客户不仅仅需要B2B流量，还需要大众搜索流量，于是在2010年，慧聪携手百度、谷歌、搜搜、搜狗和网易有道，推出“B2B电子商务+搜索引擎”模式，标王客户既能获得慧聪流量又获得大众流量。2011年，标王引入行业垂直媒体概念，将国内近千家垂直B2B网站流量整合进产品。2012年，标王别出心裁地将国内数十列覆盖高端商业人群的列车收入囊中，线上线下广告并举。进入2013年，标王产品又整合进上升势头很猛的360搜索。从搜索引擎到垂直媒体，从行业跨界到线下列车，标王可称之慧聪合纵连横的大手笔之作。

阿里巴巴与慧聪网，一向被称为B2B行业的“南慕容北乔峰”，这两家公司的一举一动往往都会牵动行业的神经，他们的竞争和创新也为中国中小企业的互联网营销带来了福音。

凤凰涅磐需聚火，火是凤凰重生之源。而专注、深耕、创新、联合这四个词，正是慧聪网汇聚之火，浴火方才获得新的生命力。