无本创 业案例：一个北漂如何攻占一座城？

选择在北 京——中 国最繁华也是竞争最激烈的城市之一创 业，挑选一个门槛低的行业并不容易，但要论起行业竞争的惨烈，化妆品必然是其中之一。
然而，就是在这个竞争最激烈的行业，一个北漂青年，从回龙观一个4平米小 店起步，发展到如今65家连 锁店，年销 售额突 破4500万 元。
从一个小老板成长为一个职业领 导者，他究竟有着怎样的传 奇?
“门外汉”的成长
1998 年，北 京国 家图书馆。
夜幕已至，偌大的馆内却灯光如昼。20岁的王璞坐在离书架最近的一角，聚精会神地看《丘吉尔》。
白天，王璞在中关村一家软件公 司上班，负责电脑组 装、货品搬运。晚上，图书馆是他的固定去所，他热爱历 史和传记，尤其是丘吉尔这类铁血硬汉的传 奇让他痴迷。
早晚的忙碌，冲淡了王璞刚来北 京时的迷茫无助。半年后，他换了一份更为安稳的工作——北 京驾驶员协会会长助理，一干就是5年。
按照王璞当时的命运逻辑，他应该在安稳中娶妻生子，自然老去。然而彼时，谈了4年的韩国女友执意回国，硬生生地扭转了他的命运轨迹。
送走女友，王璞回到空荡荡的房间，倚墙坐在地上，一晚心绪难平。不知不觉，已是次日清晨，望着窗外的朝 阳，他猛然意识到：生活不能这样下去!
之后，王璞像是着了魔，辞去工作四处找朋友交流，一心想干件能改变生活的事。但一个月下来，无果。
偶然间，他得知一朋友正在做一个韩国化 妆品 牌的代 理，王璞便起意帮她代 卖，朋友爽 快答应。王璞首先从母亲的关 系 圈入手，找到了需求点。
女人的 钱，永远是最好 赚的。王璞第一次回承德卖化 妆品就卖 了7000 元，这使他兴 奋不已。更重要的是，他开始对化妆 品市 场真正产生兴趣。
2004年5月，美 容化妆品博览会在上 海开展。朋友作为参展商，拉着王璞去帮忙。王璞凭借自身经验，卖力与宾客交流。
3天下来，王璞累到嗓子失声。
但朋友却也看到了王璞作为一个零 经 验销 售人员的潜力，提议王璞与她一起打江山。
拿着2500元的月 薪，王璞正式进入化妆 品市场，涉足化 妆 品多品 牌专 卖店。
从找办公 室到注册公 司，再到产品说明书编写，王璞一人全揽，乃至后期的货 物配置、谈客 户，王璞很快从一个“菜鸟”升级为 “多面手”。
“真是逼得没办法，没人做，就得自己来，不会，没经验，那得学。”
草根创业，无一不是摸 着石头过河。王璞身上的一股子冲劲，让他觉得没有什么是不可能的。不懂市 场，他就多交朋友，每晚与他们约着去酒吧或者夜宵摊，听他们交谈，从中学习技巧。到家后，王璞把他听到的干货及时记在笔记本上。
笔记本换了一本又一本，而这时的王璞，已不再是化 妆品市场的“门外汉”。
“付出很多，但是成长特别快。”
回想起当年的情形，王璞感慨万千。
从4平米小店起步
2005年，王璞接下了品牌全国拓展的重担，1年时间，便把全国市场搭建了起来。
当时中 国的化妆品市场进入了快速成长期，市场规模接近 684 亿 元，各种化 妆品店铺不断涌现。而中 国化 妆品大多在商超设立专柜，走中高端路线，吸引有一定消费实力的群 体，但竞争已相当激烈。
此外，超 市专柜和多品 牌专营店是大而全的发展思路，产品包罗万象，专 业度不够，只能吸引低层次群 体。
王璞在开拓市场的过程中，敏锐地意识到随着中 国消费水平的提升，专 业性更强、服 务更加精细的化 妆品专卖店将成为未来趋势。在了解化 妆品专卖 店市场的过程中，对行业发展相同的理念，使王璞结识了改变他事业轨迹的那个人——苏美化 妆品有 限公 司总经理李 鹏飞。
王璞经常用一句话来形容他与李 鹏飞的结识：“原来男人与男人之间也有一见倾心。”
2005年的李 鹏飞正致力于苏美转型，代 理韩国品牌DoDo Club，在中 国试水化 妆品专卖模式。
苏美的单品牌专 卖店模式让王璞眼前一亮，王璞钦佩李 鹏飞的远见与胆识，李 鹏飞欣赏王璞的能力与务实，两人一拍即合。
2006年年底，王璞成了DoDo Club北 京区代 理。
12月9日，第一家 店在北 京回龙观开 业，让所有人 大跌眼镜的是，这竟然是一个只有4平米的店!
无论从哪个方面，王璞这个小店都显得太过寒酸。但无奈前期资 金 短 缺，他只够租下这个4平米的 店。
开业 后，店面由王璞新 婚妻子魏雪打理。一个月下来，业绩竟与另一加 盟商20平米的店面持平，同为3 万 多元。
为何会出现这种情况?
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“这归功于我妻子魏雪，销 售人员的技巧与能力很重要，魏雪天生亲和力强，能说会道，深受顾客喜爱。”
这样的成功，让王璞对开辟市 场信心倍增。
2007年，王璞连开12家连 锁专卖店。由于善于维护客情关系，加 盟商基本源于DoDo Club的会员。但这时，王璞的困难来了：魏雪的销 售技能无法复制。整个一年时间，加 盟店面业绩平平。
在王璞为业绩焦头烂额时，又遇上20О8年申奥对北 京物流的巨大冲击。王璞的北 京市 场遇到了前所未有的劫 难。
屋漏偏逢连夜雨。这时，韩国DoDo Club总 部趁机来中 国挖加 盟商的墙脚，承诺不仅可以马上提 供 货品，而且比苏美公 司的进货价要更加便宜。

苏美被 迫逆水前行，以韩国上游供应链的资源推出自有品牌——薇 妮Vinistyle。
品 的转变更是冲击了加 盟商，虽然危 机随后逐一化解，但直到2010年，王璞的瓶颈都未突破——无论店面如何翻新，都突破不了20家，且存活率仅为70%。
王璞开始迷茫与纠结，他意识到，再这样下去，北 京市场必死无疑。
征战北 京市场
然而，就是这个低谷，让王璞迎来了他事业的第三个转折。
细究王璞的困境，不难发现原因：
1.以简单的经验论来销 售和管理，势必被竞争市场所淘汰;
2.北 京市场并未形成系统的扶持团队，后劲不足，前线难以执行。
在李 鹏飞的建议与支持下，王璞在北 京成 立苏美分公 司，在总 部的扶持下，大刀阔斧地重新组建团队。
吸取过去的教训，新的团队建设是王璞工作的重点，他分别从员工与加 盟商入手：
首先，在门店附近设置员工宿舍，保证员工上下班的安全与便捷，且宿舍配套设施完善，让员工体会到家的感觉;
其次，举办“飚马行动”市场竞赛大 会，让加 盟商聚在一起交流与切磋，进行业绩比拼，促使加 盟商之间形成良性竞争，激发其市场开发能力;
再次，加强加 盟商与员工的专 业提升，定期进行培训，让团队跟上市场的变化与发展。
这样一来，团队的忠诚度、竞争力和综合素质都得到了提高。
北 京市场有它的特殊性——北 京太大，而且属于“大分散小集中”形态，每个区域独 立。单个品 牌人力物力有限，普通品牌无法做到全城覆盖。在某一区域集中开店，便成为普通品牌完成市场推 广最有效的方法。
这一时期，正好赶上地产的变化——2011年，中 国购物中心新开数量增速过一倍，北 京作为最具代 表性的一线城市，新增购物中心134.8万平方米。根据这一特征，王璞将店铺选址从商超向购物中心转移。
王璞将店铺选址大致控 制在以社区购物中心为圆心，辐射周围550万平方米的区域。同时，对一部分店铺进行调整：将业绩不好的尾店关掉，重设新店;将位置不好的店铺向人流量大的购物中心或辐射地区转移。
这样做的结果是，店 铺的业绩平均达13 万 / 月，店铺存活率提高到94%。
不可忽视的是，北 京市场的另一个突破口来自薇 妮自身品牌的垂直化战略。
当消 费 者的消 费需求不断升级，消费市场迎来品类营销时代——产 品花再大的力气都不如发现一个品类 市 场来得有效，一个新品类市场开拓之际，意味着一个领 袖品牌诞生之时。康师傅方便面和喜之郎果冻无不如此。在这一点上，化 妆品单品牌专 卖店模式在中 国还处于启蒙期，而薇妮正行走在品类垂直化与专 业化的路上。
同时，中 国正在进入互 联 网时代，互 联 网经济“一切从用户出发”的思维逻辑正在深入每个消费者内心。薇妮在此背景下开始不断升级用户体验，提出并践行 “一小时彩 护妆”的消费理念：顾客进店，店员会根据肌肤情况，为其推荐不同类型的护肤品和化妆品：无论消费与否，消费者均可享受从清 洁、护 肤，到化 妆的一条龙服 务。另外，店铺里的一整套产 品，包括清 洁类、护 肤类、彩 妆类，全部提 供免 费化妆试用。
通 过这种方法，在体验过程中，消 费者往往会对其中至少某一款产 品产生兴趣，进而促成消费。
如今，王璞在北 京共有店 面65家(4家直 营 店和61家加 盟 店)，2014年销 售 额突破 4500万 元。
“一个人一辈子能做好一件事挺不容易的。”对37岁的王璞来说，年近不惑，“惑”和压力却一直存在，因为他的理想还未实现。
——他的理想是在2016年之前，让北 京成为薇妮品牌的“百店之城”。
记者手札：
记者采访王璞时，正逢苏美化 妆 品连 锁有限公 司十周 年年庆。
作为北 京分公 司总 经理，王璞受苏美总 部邀请发言。庆典当天，王璞站在台上，如同翻日历般，一页一页翻开了他在苏美9年的历程，迷茫、彷徨、希望、激 情交织其中，汇成了一段丰富且难忘的人生旅途。
相比在台上，私下的王璞多的是一份内敛，从他的话语中随时能感受到他的随意与真诚。
采访时记者问了王璞的一个问题：这么久，有没有一刻萌生过放弃的念头?当时王璞扶了扶额头，认真地想了一会儿说，没有。
他说，他从小就有浓烈的吉普情结，后来才明白，其实那不仅仅是情结，而是一种信念——坚持如一的信念。
就像他遇到了知己李 鹏飞，遇到了人生事业苏美，此后的他，便以吉普一样的力量遇山爬山，遇河过河。
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